در دنیای استارتاپ‌ها، بزرگ‌ترین چالش این است که آیا مسئله و ایده که در ذهن داریم واقعاً مورد نیاز مشتریان است یا خیر. بسیاری از کارآفرینان بدون بررسی کافی، زمان و سرمایه زیادی را صرف توسعه محصولی می‌کنند که در نهایت، مشتریان حاضر به پرداخت هزینه برای آن نیستند. در اکثر موارد یکی از علل مهم شکست استارتاپ ها عدم شناخت مشتری و نیاز های آنان است. مسئله ای که شناسایی می شود باید به گونه ای باشد که تعداد افراد زیادی در جامعه هدف آن مسئله را داشته باشند، دنبال راه حل گشته و راه کار مناسب پیدا نکرده باشند و بابت آن هزینه پرداخت کنند.
تفاوت مشکل و مسئله چیست؟
مشکل یک احساس مبهم از نارضایتی یا وضعیت نامطلوب است که نمی‌توان آن را به‌روشنی تعریف کرد، در حالی که مسئله حالتی شفاف‌تر است که در آن وضعیت فعلی و مطلوب تا حدی مشخص شده‌اند، اما راهکار رسیدن به وضعیت مطلوب نامعلوم است. برای تبدیل مشکل به مسئله، باید ابتدا وضعیت فعلی را شناسایی کرده، سپس وضعیت مطلوب را تعریف کنیم و در نهایت، راهکارهای ممکن را بررسی کرده و مناسب‌ترین را انتخاب کنیم. در این فرایند، ممکن است متوجه شویم که مشکل، ترکیبی از چند مسئله است که باید هم‌زمان حل شوند. باید به این توجه داشته باشیم که استارتاپ ها نمی توانند یک معضل و بحران را حل کنند و باید بر روی حل یک مسئله تمرکز کنند.
تست مامان
یکی از روش‌های کلیدی برای بررسی نیاز واقعی بازار، تست مامان است که توسط راب فیتزپاتریک در کتاب The Mom Test معرفی شده است. این روش به استارتاپ ها کمک می‌کند تا از طریق مصاحبه‌های اصولی، فیدبک واقعی مشتریان را بدون سوگیری دریافت کنید. در این مقاله مروری کوتاه بر آن داریم که تست مامان چیست، چگونه انجام می‌شود و چگونه می‌توان از آن برای بهبود مدل کسب و کار استفاده کنیم.
تست مامان چیست؟
تست مامان یک تکنیک برای اعتبارسنجی مسئله و ایده های استارتاپی است که بر پرسیدن سؤالات درست از مشتریان بدون القای راه حل و ایده کسب و کاری متمرکز است. نام این روش از این واقعیت گرفته شده که اگر از مادر هرکس درباره ایده‌تان پرسید، او احتمالاً برای حمایت از شما پاسخ مثبتی خواهد داد، حتی اگر حقیقت را نگویید!
اما اگر سؤالات را به درستی بپرسید، می‌توانید از هرکسی حتی شخصی مانند مادر بازخورد صادقانه دریافت کنید.
سه اصل کلیدی در روش تست مامان که در کتاب به آن پرداخته شده است شامل:
- درباره ایده خود صحبت نکنید، بلکه در مورد مشکلات مشتری سؤال کنید.
- سوالاتی بپرسید که پاسخ‌های واقعی ایجاد کند، نه پاسخ‌های تأییدی.
- به رفتار واقعی افراد توجه کنید، نه به آنچه که می‌گویند انجام خواهند داد.
چگونه تست مامان را انجام دهیم؟
برای اجرای صحیح تست مامان، باید از سؤالاتی استفاده کنید که مشتری را به ارائه اطلاعات ارزشمند و واقعی سوق دهد. باید سعی کنیم از طریق مصاحبه و ایجاد گفتگو سعی کنیم مشتری هدف از تجربیات گذشته خود گفته و در مورد آن خاطره تعریف کند. در مکالمه سعی کنید کشف کنید در مسئله که با آن مواجه شده است آیا دنبال راه حلی رفته است یا خیر. اگر نرفته است آن مسئله آنقدر حیاتی و مهم نیست. به جای فرض کردن پاسخ‌ها، اجازه دهید مشتری داستان خود را تعریف کند.
توجه داشته باشید اگر دنبال راه حل رفته است آیا آن راه حل مسئله را حل کرده است؟ چقدر برای آن هزینه کرده است؟
اینگونه سوالات باعث می شود متوجه شوید چقدر آن مسئله جدی است و آیا هزینه بابت راه حل مشتریان حاضر هستند پرداخت کنند یا خیر؟
سوالات خوب:
• آخرین باری که با این مسئله مواجه شدی، چه زمانی بود؟(سعی کنید از تجربیات گذشته خود بگوید و مکالمه را ادامه دهید.)
• چگونه این مسئله را حل کردید؟
• آیا برای حل این مسئله، هزینه‌ای پرداخت کرده اید؟
سوالات بد:
• آیا این ایده به نظر شما جذاب است؟
• اگر چنین محصولی بسازیم، آیا از آن استفاده می‌کنید؟
• آیا فکر می‌کنید دیگران هم به این نیاز دارند؟
مصاحبه با مشتری: هنر گرفتن فیدبک واقعی
برای دریافت فیدبک ارزشمند، باید مصاحبه‌ای مؤثر انجام دهید. این موارد را رعایت کنید:
- روی تجربیات گذشته مشتری تمرکز کنید، نه پیش‌بینی‌های او.
- به دنبال کشف واقعیت باشید، نه تأیید گرفتن از مشتری.
- به زبان بدن و واکنش‌های احساسی مشتری توجه کنید.
- سؤالات باز بپرسید تا مشتری بتواند آزادانه صحبت کند.
- استفاده از پرسشنامه و جمع آوری اطلاعات به صورت کتبی در این مرحله یک اشتباه بزرگ است.
- اگر مشتری شما در مکان خاصی فعالیت دارد سعی کنید در همان مکان با او مصاحبه کنید.
- یک مصاحبه ایده‌آل زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری بدون احساس اجبار، اطلاعات ارزشمندی درباره مشکلش ارائه دهد.
از دفتر خارج شو، فلسفه‌ای از استیو بلنک
استیو بلنک، یکی از پیشگامان روش استارتاپ ناب (Lean Startup)، جمله معروفی دارد:
«هیچ حقیقتی در دفتر کار شما وجود ندارد، فقط بیرون از دفتر می‌توان حقیقت را یافت.»
به عبارت دیگر، نباید تنها به فرضیات خود متکی باشیم، بلکه باید با مشتریان واقعی تعامل داشته باشیم. این کار باعث می‌شود قبل از سرمایه‌گذاری و وقت گذاشتن بر روی محصول و مدل کسب و کار، نیاز واقعی بازار را کشف کنیم.
مثال‌هایی از موفقیت با این روش:
- Airbnb قبل از توسعه کامل، از طریق مصاحبه‌های مستقیم متوجه شد که مسافران دوست دارند در خانه‌های محلی اقامت داشته باشند.
- Dropbox ابتدا یک ویدیو مفهومی منتشر کرد تا میزان علاقه کاربران را قبل از ساخت محصول بسنجد.
چگونه از فیدبک مشتریان برای بهبود محصول استفاده کنیم؟
پس از انجام مصاحبه‌ها، مهم‌ترین مرحله تحلیل داده‌ها و استفاده از آن‌ها برای بهبود محصول است. این مراحل شامل:
۱٫ الگوها را شناسایی کنید. آیا مسئله مشترکی بین اکثر مصاحبه‌شوندگان وجود دارد؟(تست مامان انجام دهید.)
۲٫ مسئله کلیدی را اولویت‌بندی کنید. کدام مسئله ارزش حل کردن دارد؟(تست مامان انجام دهید.)
۳٫ نمونه اولیه (MVP) را بر اساس این داده‌ها بسازید و دوباره تست کنید.
مثال: اگر بیشتر مصاحبه‌شوندگان در تست مامان می‌گویند که هزینه بالای یک سرویس مسئله اساسی آن‌هاست، شما باید روی ارائه یک نسخه ارزان‌تر یا مدل اشتراکی کار کنید و راهکاری نوآوری ارائه دهید. پس از آن شما باید راه حل خود را تست کرده و به Problem- Solution Fit برسید.
جمع بندی
تست مامان یکی از بهترین روش‌ها برای دریافت فیدبک واقعی از مشتریان است. پرسیدن سؤالات درست، کلید دریافت پاسخ‌های ارزشمند است. برای کشف نیازهای واقعی بازار، باید با مشتریان تعامل مستقیم داشته باشیم. داده‌های به‌دست‌آمده را تحلیل کنید و از آن‌ها برای بهبود محصول استفاده کنید. گر بتوانید به درستی از تست مامان استفاده کنید، شانس موفقیت استارتاپ شما چندین برابر خواهد شد. پس همین امروز از دفتر کارتان خارج شوید و با مشتریان واقعی صحبت کنید!
دیدگاهی بنویسید